Costco Wholesale ha cerrado su año fiscal 2025 con resultados que demuestran la eficacia de su modelo de membresía. Esto se ha logrado gracias a la apertura de nuevas tiendas en todo el mundo, innovaciones digitales y beneficios exclusivos que han fortalecido la lealtad de sus clientes, como el nuevo horario exclusivo para socios.
Durante la presentación de resultados, Ron Vachris, presidente y director ejecutivo de Costco, destacó que la implementación de horarios especiales para socios ejecutivos, que incluye acceso matutino desde junio y una hora adicional los sábados en Estados Unidos, ha llevado a un aumento aproximado del 1 por ciento en las ventas semanales.
Además, un incentivo de crédito mensual de 10 dólares en compras de Instacart superiores a 150 dólares ha impulsado un crecimiento en las actualizaciones de membresías de Gold Star a ejecutivas, lo que representa un ingreso recurrente mayor para la empresa.
Expansión global y crecimiento en membresías
En el cuarto trimestre, Costco inauguró 10 nuevos almacenes, incluyendo su segundo en Suecia y el número 24 en Corea. Durante el año fiscal, la compañía sumó 27 almacenes, alcanzando un total de 914 puntos de venta a nivel global. La empresa planea abrir 35 más en 2026, con un enfoque en Norteamérica y Asia.
Los resultados financieros reflejan la solidez de esta estrategia, ya que las ventas netas trimestrales crecieron un 8 por ciento, alcanzando 84 mil 400 millones de dólares, y las ventas anuales aumentaron un 8.1 por ciento, totalizando 269 mil 900 millones de dólares. En términos de membresías, Costco cuenta ya con 81 millones de socios de pago, lo que representa un incremento del 6.3 por ciento en comparación con el año anterior.
Lealtad del consumidor y beneficios digitales
La clave del éxito de Costco radica en su base de socios. A diferencia de otros minoristas, donde la lealtad se basa en promociones, Costco ha creado un sistema en el que la membresía es el núcleo de su modelo de negocio. Al pagar por una membresía, los consumidores generan lo que se conoce como un “efecto de compromiso”, lo que les motiva a comprar con mayor frecuencia y en mayor volumen.
Según Consumer Intelligence Research Partners (CIRP), los socios ejecutivos de Costco gastan, en promedio, un 65 por ciento más al año en comparación con los socios básicos, parcialmente justificado por el reembolso del 2 por ciento en compras. Este fenómeno es especialmente atractivo en tiempos de inflación, donde las familias consideran el costo de la membresía como un pasaporte hacia el ahorro en productos esenciales.
Datos de NielsenIQ indican que más del 70 por ciento de los hogares en Estados Unidos consideran que una membresía de club de precios es una “herramienta de ahorro indispensable”. Además, un 40 por ciento asegura que durante 2024 y 2025 han aumentado la frecuencia de compra en este tipo de tiendas en comparación con supermercados tradicionales.
La lealtad digital también ha aumentado, ya que en México y otros mercados, Costco ha mejorado sus beneficios en línea, como la colaboración con Instacart en EE. UU. o la opción de compra híbrida, permitiendo a los clientes ordenar en línea y recoger en tienda. Estos servicios han facilitado la experiencia de compra y han reafirmado la percepción de conveniencia, un aspecto fundamental para los consumidores actuales.
En un contexto donde la industria minorista enfrenta retos, los programas de lealtad que dependen de puntos sufren tasas de abandono de entre el 20 y el 30 por ciento anualmente, mientras que Costco mantiene tasas de renovación superiores al 90 por ciento. Esto coloca a la compañía en una posición destacada en términos de retención de clientes.
El éxito de Costco no solo se basa en sus precios competitivos y en la venta en volumen, sino en su capacidad para adaptarse a los nuevos hábitos de los consumidores. La introducción de horarios extendidos y beneficios digitales son parte de una estrategia destinada a reforzar la percepción de conveniencia, especialmente en un contexto donde el consumidor estadounidense prioriza el ahorro y la eficiencia.
