En el ámbito empresarial, un patrón recurrente se ha observado entre las compañías que logran un crecimiento significativo: aquellas que saben decir “no” a oportunidades que no se alinean con su enfoque son las que realmente escalan. Esta afirmación, expuesta por Nicolás Hauff, CEO y fundador de Fillgap, destaca cómo la dispersión puede ser el mayor obstáculo para el progreso.
Durante su trayectoria, Hauff ha acompañado a numerosos empresarios en sus esfuerzos por expandir sus negocios y ha notado que los equipos talentosos, a menudo cargados de energía y con productos valiosos, se estancan al intentar abarcar todo. Por el contrario, las empresas que logran escalar mantienen una clara visión de lo que las hace únicas y concentran sus esfuerzos en ello.
Un ejemplo inspirador de esta estrategia es el de Stephanie Breedlove, quien fundó una empresa dedicada a la gestión de nómina para empleados domésticos. Su idea no surgió de un análisis de mercado, sino de una necesidad personal al contratar una niñera en los años noventa. Breedlove se dio cuenta de lo complicado que era cumplir con las regulaciones fiscales y laborales en Estados Unidos, y decidió ofrecer una solución a otros padres en la misma situación.
A pesar de que su negocio no era masivo ni glamoroso, su enfoque fue extremadamente claro. Mientras que muchos emprendedores tienden a diversificarse, Breedlove profundizó en su especialización, convirtiéndose en la referencia indiscutible en su sector. Al vender su compañía a care.com en 2012, logró una cifra significativa, a pesar de que sus ingresos anuales eran relativamente modestos.
La diferencia entre crecer y escalar es fundamental. Crecer implica aumentar resultados mediante la suma de recursos, mientras que escalar se refiere a incrementar resultados sin que la estructura crezca en la misma proporción. En términos sencillos, el crecimiento es lineal y la escalabilidad es exponencial. Para alcanzar esta última, el enfoque es esencial.
Las empresas que escalan no son las que corren en múltiples direcciones, sino aquellas que eligen con precisión un problema específico, un tipo de cliente y una propuesta de valor, concentrando todos sus esfuerzos allí. Este enfoque no limita, sino que multiplica las oportunidades.
El concepto de “hidden champions”, acuñado por el economista alemán Hermann Simon, se refiere a compañías que dominan su mercado en segmentos muy específicos, siendo altamente rentables y difíciles de replicar. Estas empresas no buscan ser las más grandes, sino las mejores en su nicho, manteniendo un enfoque claro que les otorga una ventaja competitiva.
Asimismo, Jim Collins, en su obra “Good to Great”, utiliza la metáfora del erizo para describir a las empresas que pasan de ser buenas a extraordinarias. El erizo, aunque no es ágil, tiene una estrategia sólida: se protege al enrollarse. Las empresas excepcionales encuentran su propio “concepto del erizo”, en la intersección de lo que les apasiona, en lo que pueden ser las mejores y lo que impulsa su motor económico.
Cuando una empresa logra definir su enfoque y opera desde esta claridad, cada decisión estratégica se simplifica. Ya no es necesario perseguir oportunidades, sino que las oportunidades adecuadas tienden a encontrarlas.
El enfoque no es una tendencia, sino una necesidad para escalar de manera sostenible. Los casos de Stephanie Breedlove, los “hidden champions” y el concepto del erizo subrayan que la verdadera clave para escalar radica en la claridad, no en la cantidad de acciones realizadas. Así, escapar de la dispersión se convierte en el verdadero superpoder estratégico de las empresas.
